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旅游的互联网创业机会到底在哪里?

时间:2019-05-17来源:甘孜新闻网

  前几天有一篇文章,大谈了携程当道,旅游行业横尸遍野,这的确道出了很多创业公司和投资人面临的局面。但是这个局面和旅游消费者一点关系没有,作为真实的(泛)旅游消费一直在飞速增长(此处加“泛”,表示和传统旅行社、OTA业务的差别),这说明什么?

  重述一遍问题:中国的旅游行业,基本上所有的大中型OTA(平台)都在亏损,大量的旅行社面临巨大的行业冲击,经营困难;大量的旅游创业公司在拿到巨额或不菲的投资后,一样面临破产清算的命运,几乎看不到未来的出路。而整个旅游行业却在飞速发展,这样的局面只能说明目前的业务模式出现了巨大问题,必须做出格局性的调整。

迷局

  为了让整个问题更加清晰,需要先分析一下行业格局。

  中国的民营旅游行业可以说发展了快30年了,简单归纳一下经历了2个阶段:

  1.0阶段阶段出现了大量成功的民营旅行社,本质上说,他们从事的是分销业务。

  在2.0阶段,行业龙头毫无疑问是携程,目前是一家独大,作为一家行业垄断级别的互联网(OTA)公司,已经成为了一个巨大的流量入口,在酒店机票领域占据绝对优势,在休闲度假领域,途牛正在针锋相对的竞争。不过从目前的财力和市场数字来看,预计很快会出结果了。

  其它OTA大头,其实不用再看了。基本模式差别不大:狠抓C端用户,成为流量入口;然后代理或分销各种旅游产品,成为渠道商。利用流量优势和巨额的流量成本,碾压没有流量的各种竞争对手。

德州羊羔疯医院治羊羔疯r-spacing: 0pt;">  巨头们目前在几个单项产品来看,面临挑战不小:中国的航空公司开始回收销售渠道,想自己玩了;高铁其实一直就想自己玩;酒店体系开始各种结盟,希望和携程等OTA平台分庭抗礼;小交通领域各种公司存在,已经获得大量投入;吃喝玩乐领域的新美大肯定竞争激烈。

  在休闲度假领域,同样面临大量问题,存在着大量的博弈游戏。

  平台总是试图利用流量优势瓜分产品供应商的利益,而产品供应商可能在还没形成优质的产品体系前,已经被低价的市场扼杀掉了。 现在的客人出游,其实很多时候不只是需要各种单品(机票+酒店+门票+包车)的自由组合,需要更多的深度体验,于是诞生了大量的拿到VC投资的创业公司,试图从这个迷局中突围而出,周边、亲子、境外、海岛等各种主题,从抓产品设计和体验开始,一路做到面向C端的销售,四处搏杀,各种补贴。当资金耗完,基本也就是关门的时候。

  他们做错了吗?错在了哪里?

机会

  来源于一个投资行业朋友的数字,从另外一个侧面反映了现实情况:中国西部5省很多的地域性旅行社(其实就是地接社,或者称为服务产品供应商),最近2年发展速度不错,但是普遍性规模偏小。

  这正好说明了问题的实质:旅游行业的收益增长点已经不在还处于分销1.0时代的旅行社,也不在流量2.0时代的OTA,这个行业正在面临一场大的调整,需要重建行业的生态。我们暂且称其为3.0全域生态的时代。

  不论哪个OTA拿到了流量入口,都必然会向供应链的上游挤压利润。而随着互联网直销成本的降低,随着移动互联的入口分散化,随着社群电商的逐步成熟,服务商必然倾向于不让OTA一家独大,并且争取不对OTA产生流量依赖。

  也就是说,分销和流量时代已经过了,试图通过流量变成C端入口必然走向死路。从头开始打造全新的线下产品和服务体系,永远都有机会,但是需要优质本地资源的支撑。而服务于大量的线下体系,帮助他们迅速转型互联网,从过去的对立角色变成合作生态,提高整个供应链的效率,应该是蕴含着巨大商机。石嘴山癫痫病治疗的费用宋体; letter-spacing: 0pt; font-size: 14pt;">

  我们来看2个真实案例,看看商家们是如何考虑这个全域、生态的时代的。

案例1:大理的民宿客栈

  笔者去年底曾经在大理停留过一次,偶然在携程上选择了1家洱海边的客栈,和好客的老板晚上喝茶,不小心做了一次深入交流。

  老板的话题是从询问我如何找到他的客栈开始的,我回答:携程上打开大理的酒店,选择了靠近机场的区域,然后按照点评分开始排序,你们家店4.7分排名第二。第一名的客栈,因为点评中出现了一个我比较敏感的事项:热水温度不稳定,忽冷忽热,于是就选择了你们家。老板于是很高兴,我们开始了喝茶侃大山。

  期间,他说了一件他很困惑和痛苦的事情:这个携程的打分排名,对他太重要了,目前几乎成了唯一的客人入口,唯一代表着危机,而且是巨大的危机!他一直都在思考着想如何可以避开这个唯一性的入口,建立起自己的口碑体系。他在洱海生态公园附近,已经拿下了不少房间,慢慢开始上了规模,每天都在训练他的员工,如何和客人保持良好的沟通,帮助他们避免在大理旅游期间各种被宰。

  

  手段包括:在前台提供大理周边游的各种线路说明和包车师傅电话,推荐土特产商家,推荐特色旅游购物店等。而这些商家信息,都是经过他静心考察和确认的,必须可信,而且一旦出现问题,马上替换。

  我于是很高兴的告诉他,可以帮着他设计和建立这套口碑体系,最后只需要在前台呈现为一个二维码即可。客人扫一扫二维码,立刻就可以打开他的客栈微店体系,除了可以点评、订房外,周边游、美食、土特产购物、包车一应俱全。这样,店员只需要告诉住店的客人:扫一扫,然后帮忙分享到朋友圈,即可获取优惠。这样坚持下去,携程导入的客人,全部会留存在他的微店体系里了,而随着客人的口碑传播,就可能带来更多的不依赖携程的流量。

案例2:成都的户外俱乐部联盟

为什么喝酒以后癫痫病会反复的发作呢?an style="letter-spacing: 0pt;">  成都的户外,应该是中国的一绝了吧?从成都出发,不到半天,就可以去到四姑娘山、贡嘎山,再多一点时间,那可以去玩的地方已经达到了新都桥、稻城亚丁、年保玉则、党龄等等。于是,成都及周边的户外俱乐部应运而生,几百上千家呈出不穷。

  所有的户外俱乐部经过多年发展,都有了自己的圈子和口碑客户群,也遇到了大量的难点问题:同质化产品(创新即刻被抄袭)、难上规模、难以获得优质资源、需要更高效的营销等。

  任何单一俱乐部想要突围而出扩大规模,几乎都是难上加难;于是自然而然的,不少俱乐部想到了抱团取暖,通过联盟体系,专业分工、相互合作、集中采购、收益分享,而支撑这样一个联盟体系运作的,一定是一套蕴含了完整机制的线上系统。而且这套运行系统的完成,一定不是单一俱乐部可以去做到的。

  联盟体系通过做公益活动和各种户外赛事,沉淀和凝聚更多客户,形成自己的传播体系,才有机会创新更多产品和销售更多的特色产品。他们的产品,长期而言,会去携程吗?答案肯定很清楚:不会!因为一旦上去就没特色了,被淹没掉了,而且居高的成本天生也阻挡。

  我们分析一下这2个案例的共同点:

  大量的线下产品以及个性化产品(尤其是基于区域性地理位置的),如何高效的呈现到线上并形成交易?目前的OTA平台明显解决不了这个问题。

  各类商家都在试图打破携程这类OTA平台的流量陷阱,构建自己的直销平台;为了增加自己的特色产品和内容,开始形成各种部落和联盟。

  想进入这个运作体系的人,必须尊重一定的生态规则:互利互惠,多中心化(去中心化),相互引流,实现供应链协作。单一入口的流量思维,必然导致双输。

问题和挑战

  现在问题来了:说了这么多,能不能简单的总结一下,到底是改变了什么,才有机会赢得未来?

  在1.0的分销时代和2.0的流量时代,作为旅游产品服务商的线下机构是无名的,而且也是发展受限的;大的机构都是抓住了客源的旅行社和OTA平台,这是一个失衡的关驻马店治疗癫痫病医院哪家正规系。服务机构的确需要小而美,但是大量的小而美服务商如果不能形成联盟部落体系,则永远受制于人。既然当初的旅行社可以通过门店加盟的模式,形成对客源地游客的销售覆盖,那么今天为什么不可以通过联盟和部落的形式,形成对目的地的产品覆盖和升级呢?当我们去到国外很多地区自助游的时候,每到一个目的地都会去看看当地的游客服务中心,获取当地的各种特色项目资料,这个模式天生就是符合人性的。

  在城市里,我们有需求的时候喜欢打开大众点评,查看一下周边有什么好吃好玩的,这非常适合短时间的单品项目;对于休闲度假而言,合理的时间和项目安排,将会极大的改善旅游体验,而目前存在的极大问题就是供需产品错配,线上系统和利益模式严重滞后,影响了线下产品的升级和推广。

  如何高效的重新组织线下产品到线上,快速完成产品展示、个性化、交易支付?这个看似简单的问题,实践过程中难度很大,比如各种玩家一直都在感叹:线上产品展示错误,完全失去了线下体验的那种炫酷感。

  如何让这个产品上线和更新迭代的过程能够持续下去?很多OTA都是通过简单的扫街方式汇聚各种周边游,做的还是渠道商的事情,肯定没有建立起持续的利益格局。

  如何升级线下和线上产品?目的地的很多人其实是不懂互联网的,可能由于地理位置的原因,也跟不上旅游服务的发展潮流。线上和线下的产品设计和升级,是需要付出巨大的努力才可能完成的。

  产品供应商如何获得自身的竞争优势?以前一直到目前,强势的都是渠道商,都是掌握客源的OTA;但是从游客消费的统计来看,这个模式已经严重滞后了,完全跟不上需求的发展。大量的线下业务,大量的目的地消费,都绕开了OTA这个渠道,直接和产品供应商发生了业务。OTA售卖的景区门票,仅仅占据景区消费的极小部分,而更多的开放式、无门票的全域旅游景区呢?全域旅游项目是典型的蚂蚁雄兵模式,支撑起这个模式的运作,需要全新的系统和生态。

  某航空公司市场部老大说的一段话,很有代表意义:航空公司的近期渠道平衡策略和渠道规范治理是为自身的电子商务、电子服务赢得时间。在一个渠道对赌、以保险精算模式肆意篡改航空公司运价的外部分销环境下,航空公司的电商根本无从谈起。没有互联网基因的航空公司要进步,销售手段要更新,客户体验要完善,要有自己的平台,需要整合内部的资源,互联网思维提供了一个未来的方向。同样,OTA也要价值回归,如果OTA还是互联网渠道,互联网渠道的价值是什么?不就是增强信息对称,减少交易环节,降低交易成本吗?客户、OTA、航空公司是一个生态的共同体,不是对立或者矛盾的。谁也不要想着投机取巧,坑蒙拐骗,牟取暴利,要真正抱着互为创造价值的心态。

  新的旅游生态,需要新的人来共同打造,来吧,大家一起努力!

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