书通网

当前位置:首页 > 栽培 >

2015年兽药企业营销政策制定要点兽药营销

时间:2021-09-27来源:银杏新文美食网

作为企业来说,营销是首当其冲的关键部门,营销的成功与否,销售的数量和回款的多少直接影响到企业的生存。


而作为营销部门来说,营销政策的连续性和稳定性又直接影响到企业能否一年年顺利衔接,企业其它部门也会因为营销政策的不同而做出相应的调整。


众所周知,营销与销售是截然不同的两个概念,销售只是一个动作,是随着营销理念和营销政策的不同而做出不同的动作。销售是把一款产品变成现金的过程,营销则是把一批产品销售掉所做的总体通道。换言之,营销政策的好坏直接影响到产品销量的多少和产品销售速度的快慢。这里只谈谈营销政策的连续性和稳定性。


一、营销政策的稳定性


我总会跟同事们聊,营销政策一旦发布,就是命令。价格是什么样子的,营销费用是什么样子的,各级经销商的返利是什么样子的,各项优惠措施是什么样子的,遇到不可控因素时该怎么应对,遇到销售瓶颈时要怎么处理,等等。


销售是很难预料的,但仍然是在预料之中的。所以一项营销政策的发布正是在预料到其可能性时才实施的,而在实施过程中要争取政策的稳定性,而不是随时调整,随时更改。有人说了,兽药在不同地区的养殖场还要进行“大配方、小调整患有癫痫病的人能长时间的熬夜吗?”,一项营销政策还不能进行微调吗?我说,这是不一样的。


在营销政策中会根据不同的市场进行不同的操作,但这只是方法问题,归根结底,任何一项政策对于不同市场来说,都是一样的。比如一个2000万的市场和一个200万的市场,公司对其的重视程度是不一样的。对于大市场公司会考虑如何来保住其市场份额,这里就需要有些重点市场费用了,对于小市场来说,公司会考虑如何解决市场各级经销商的信心问题,如何提高产品**度的问题,费用在这方面就会比较多些。所有的这些,在营销政策里应该都会有体现。


不止一次地,我见到一些经销商说销售100万和销售50万所挣到的钱是差不多的,这是个理念问题。为什么会出现这样的状况,**终还是因为营销政策定得不到位。如果说为了避免经销商这种消极怠工的现象发生,是否在制定营销政策时,就刻意把上销量与加利润确定起来,让经销商感觉上量是为了自己,这需要在量与利上考虑得周到些。我见到过一个市场,几年了销售仍然是30万左右,可据我了解这个市场应该是在周边几个市场中的发货中心,下货量应该是**的,可偏偏反了个个儿。跟经销商了解,经销商说,这里竞争太厉害,咱这东西再好,顶不住人家赊销呀。好,找到了病根了,咱不赊销,但咱可以做个依次增加返利的政策。销售从低到高,确定阶梯,越往上走返利越高。我把它当新市场看待,以新市场宣传,政策保证兑现。一年下来,销售到了80万。经销商都感觉纳闷,不知怎么销售的,女性癫痫的危害有哪些我说呀,就是那么点利益让人偿到了甜头。买卖是有规矩的,买卖就是要赚到钱,卖得越多,返利越小的政策需要改一改了。这个市场今年我只开了一场订货会,就收上来了80万定金,这不是铁板钉钉了吗?明年的销售能不好吗?


营销政策的稳定性其实是体现在对市场的充分调查上来,只要把市场分析到位了,政策确定了,对于任何市场来说都是一样的对待,不管是大小市场。因为大市场也是从小市场过来的,不加以引导一样可以回到小市场的地位,小市场用好政策,一样会成为大市场,做营销就没有大小市场之说。所以,我在负责市场的时候虽有重点,但营销政策的对接**是一致的,不偏向谁,也不冷淡谁,这样的做法是对县级经销商的一个支持。


二、营销政策的连续性


这个道理大家都很懂,一个营销政策下来后,要遵照执行,今年是这样的政策,到了明年是那样的政策,因为有市场原材料的市场状况,有整体全国的行业态势在里面,有新型营销方式的出现,但总的来说,政策会有调整,但一些必须的东西是要沿用的。比如在返利这块要做到让经销商满意,在促销这块要做到让市场满意,在价格这块要做到让消费者满意,在产品这块要做到让经销商有信心。这不是大话,一项政策若要背离了这几方面基本是个失败的政策。当然这里说的是经得起考验的理性政策。


治疗癫痫的草药

一项政策一旦出台,就要保持其稳定性、高效性,**重要的是连续性。我走过一些单位了,有些**好讲姿态,好讲面子,有人提出要些支持,不加思索就会给予。其实处理这些事很是简单,只要按照政策执行就好了,已经安排好的方案如果随意一改,岂不天下大乱了。有一回,到了春季,市场状况不好,需要公司做出促销方案,有人就提出给重点市场优先考虑,并且给予重点扶持。我则提出了普遍支持的方案,不论市场大小,按量统一享受政策,原因是市场普遍不好,不能厚此薄彼。**终因为费用的问题,我的建议没有被采纳。可是到了第二年,一些没有享受到政策优惠的市场就意见满满了,新政策的出台就比较困难了。谁都在考虑今年是不是又要一样的子孙不一样的待遇呢。


营销政策的连续性还体现在说话算话,不留死角。有年我给一个市场制定小政策时,要求把返利统一起来,到来年四月二十号统一返还。底下人挺有意见,我说这是为了大家的行动一致,为了大家的小市场不被恶意窜货而引起纠纷而制定的。销售过程中,原来小市场之间恶意窜货的行为就变没了,大家各做各的,相安无事了。到了第二年,还没等我有所动作,经销商们就提出返利统一起来,随后再退的问题。我问是为什么呢?他们说这样做省了好多事,不用再因为地盘的问题吵吵了,影响销售。我倒是乐得这样做,营销政策的连续性就体现在这里了。


其实营销政策的实施很容易,关键是制定。制定时我感觉要注意以下几点:

癫痫治疗专科


1、充分考虑到大多数市场的利益;只要制定了,小部分市场要让步于大部分市场。


2、充分考虑到大多数市场的统一操作性。虽有重点市场之说,但也已经白纸黑字写了上来,该支持的都有规定,不该支持的都有原因。那么在市场运作中就不会有喊得凶的得到的多,等奶的要不到奶的现象出现了。


3、营销政策是针对所有市场的,说到的必须做到,即使有小调整也要在合理的能站得住脚的前提下调整。比如确定了打款时间为X月X日,过了时间就不能随意改变让步,这样一些市场会得到一些利益,但会让经销商们感觉政策是可以随意改变的,反而没有了约束力。


4、政策的稳定性和连续性是大家一起来遵守的,并不是**一个人说了算的。从市场里要政策,而不能从政策里要利益,如果这样做了,**吃亏的肯定是公司。


在这里简单说了一下营销政策的稳定性和连续性,只是个人的一点看法,也是营销活动中该注意的一些方面。作为一个营销人员,特别是营销**人,如果没有把思路放在大局长远的高度,那么可想而知,****影响不仅是营销政策制定者个人,更重要的是一个企业的生存和发展也会受到制约。

上一篇:秋葵生长对环境条件的要求 - 蔬菜种植 -

下一篇:5月种什么菜 -

人气排行
推荐内容
友情链接

声明 :本网站尊重并保护知识产权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果我们转载的作品侵犯了您的权利,请在一个月内通知我们, 我们会及时删除。

好词好句网www.kj-cy.com为广大网友提供: 优美的诗句伤感的句子好词好句唯美的句子思念的诗句经典语句等学习生活资源。